作者：T客汇 张宇婷

关键词：B2B，SaaS，供应链，数据，IT，DT

B2B 供应链 SaaS 公司铱云科技今年陆续获得千万美金 B 轮融资和 300 万美金 B＋轮融资。在资本渐冷的 2016 年，以铱云科技为代表的 B2B 供应链企业受到资本逆势热捧。

目前，SaaS 软件可以大体分为三类：企业内部沟通交流协作工具；巨头平台；以及沟通企业上下游的 B2B 供应链。

与前两者甚至 2C 模式相比，B2B 供应链有自己典型的特点：业务数据稳定，上下游之间是稳定的渠道关系。

除此之外，交易之余沉淀数据，也让这种生意模式延伸出了更大的价值。

在企业内部工具和巨头平台之争进入白热化阶段，B2B 供应链在细分领域初露头角。

多渠道交易场景是 B2B 供应链产生的根源

B2B 供应链兴起的本质原因是：企业的营销和销售越来越面临多渠道的场景，整个传统实业渠道销售模式发生巨大改变。消息流转需要更加快速即时，以提升企业效率。

传统企业已经意识到，一旦订单被大型交易平台所控制，自己的稳定渠道关系很可能保不住。出于这种不安全感，企业自然希望能够建立自己的电商平台。

此前 2 年，与用于企业内部管理的软件相比，B2B 供应链发展的很缓慢；今年开始，与 SaaS 交融的 B2B 供应链开始真正火热起来。

供应链的本质是提升企业效率

找到某一类垂直企业，按照企业现在的市场惯性，提升渠道效率，会产生大量价值。

这是因为供应链存在长边效应。在 DT 没有打穿的时候，一个零售店销量的突然增加和减少会放大几倍到上一级的供应商，上一级供应商会发出误判，再次放大影响。在 DT 不透明的时候，库存管理永远是问题。当易订货这类公司把渠道整个理顺之后，配以合理的管理手段，可以将下游的流通效率做到最高。

把供应链的信息搞准可以提高全行业的效率，企业用户一定是喜欢的。为这类企业服务，除了 IT 本身能够赚到足够丰厚的利润之外，在 DT 上存在延展空间。

数据带给 SaaS 软件双重获利机会

B2B 供应链和 SaaS 结合后，能带来双重获利机会。含义是说，如果从 SaaS 软件的角度考虑，这一工具带来的是 IT 价值。如果从沉淀的数据角度看，带来的则是 DT 价值。

单纯的 SaaS 软件，在资本的眼中并不具备规模化的价值。即便是几十人支撑某一个垂直领域，获得千万级别利润；在资本眼中，这仍然是小而美。

但是让 SaaS 技术结合云计算的分析能力，为高价值的客户提供不可获取的 SaaS 型的技术服务，这一价值就难以言表。

「从 IT 过渡到 DT，赚钱的应该是 DT 部分。」创新工场合伙人张鹰认为。张鹰目前在创新工场主投企业服务，B2B 供应链是他看好的方向。

「做好 IT 的同时，累积的 DT 资源足够多，IT 企业无法让 DT 变现的时候，企业的战略投资人看中数据资产、客户资产、营销渠道资产，就会帮助创业企业找到其他的变现的手段。」

资本如何看？DT 的价值是综合利用数据资源

如果想让数据发挥出真正的价值，需要将各种渠道、丰富多样的数据结合在一起。

B2B 供应链累积的用户资源、用户数据和用户渠道，很有可能被跨界看到。就像「螳螂捕蝉黄雀在后」一样，B2B 供应链的价值可能会被更庞大的某个角色看重，这些数据可以支撑意想不到的角色进入某一个市场，成为杠杆。

这样的价值不是单纯 IT 工具所能带来的。投资人看中的也是 B2B 供应链公司的这种潜在价值，尽管目前大部分公司还没有真正的把这种数据价值变现。

资本更多是从供应链角度看这个行业，而不是从 SaaS 角度看进来的。

从企业服务火起来的第一天，「羊毛出在猪身上」的数据变现就被热炒，如今看来在 B2B 供应链上有可能实现。

供应链金融——黄金背后的黄金

目前，在这个行业里，供应链金融占交易的渗透率已经非常高。如果说数据是 B2B 供应链的真金白银，那供应链金融则是黄金背后的黄金。

供应链金融顾名思义就是基于供应链，或者面向供应链来提供的金融服务。供应链金融是有比进销差价更好的弹性获利空间。

比如，易订货帮助金融机构探测出企业真实的销售，金融机构可以放给企业做供应链金融。

数据是及时准确、可记录的，金融机构可以借助准确的数据，放贷给企业。企业可以利用启动资金，做到更高的销量。甚至数据提供方可以自己直接做起供应链金融的生意。

IDG 资本副总裁张海涛认为：「供应链金融是「真」万亿的机会。」

2015 年人民币信贷余额 94 万亿，这其中超过 80% 是对公贷款，对公贷款就是企业的贷款。在整个金融体系里，最主要的客户 80% 的客户是企业。这 94 万亿的存款利，银行赚了 1.6 万亿，这 1.6 万亿超出其他所有上市公司加起来的利润总和。做企业的金融服务有着不可想象的巨大空间。

金融本质上贩卖的是风险，任何一个人，任何一个企业，只要能更好的给风险做定价，更准确的理解风险的高与低，金融就能承担更低的违约。所以金融本身是风险定价的事，供应链恰恰提供了一个降低风险的武器。

供应链金融让金融机构获得了无风险的收益，因此会受到金融行业的欢迎。阿里巴巴之所以展开小微企业的房贷业务，也是因为掌握了无穷无尽的小微企业经营数据。

另一个例子是找钢网。找钢网可以提供仓储服务，上游厂商把钢放在库存里，找钢网给上游提供贷款，因为不还钱，钢还在。银行缺乏资产处置能力，无法把钢卖出去，因此做不了找钢网的生意。从为金融机构提供数据，B2B 供应链公司自己甚至可以颠覆金融机构，直接提供贷款服务。

与单纯的 IT 相比，B2B 供应链是一个充满了更多玩法的领域，刚刚开始释放出价值。

本文为「T 客汇」原创

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