电商品牌化 找到你的1%

　　"天才是99%的汗水+1%的灵感"，这是爱迪生的名言，被传颂了这么多年，据考证，其实还有后半句："但这1%的灵感远远比99%的汗水重要"。

　　最近和几个网友聊起了淘宝的 运营 ，现在开始进入电商的人，往往会感叹大势已去，和淘宝一同发展起来的运气就很好。我们先不探讨这个运气是怎么形成的，这个势是怎么来去的，可以肯定的是：过去的电商主要玩的是99%的汗水。选产品、开店、装修、拍照、描述、设计、定价、标题、上架、开车、发外链……漫不经心的所谓成功者。

　　现在仍然是这一套，但原始资本积累期已经过去了。就相当于抗起铁锹打天下已经打完了，再当兵就需要文化了。即使是一路打过来的，也有玩常娥奔月、坐吃山空、自我革命的。能保持和谐的永远是少数，甚至为零。

　　知道你的顾客为什么来吗？

　　你可能认为你的顾客是因为你的 价格 低而来、因为商品多而来、因为信用高而来、因为评价好而来……

　　先以一个极端的悲观心态来忽悠忽悠。

　　其实顾客首先是为淘宝而来。从最初的体验，再到信任、习惯、上瘾。

　　譬如：我是去家乐福，然后在调味货架上买了一瓶酱油，可能是你的，也可能是他的，这次是你的，下次也许是他的。决策的原因可能是因为赶时间、看过 广告 、喜欢包装、买的人多、摆放位置好、价格比较合适等等。

　　价格低： 价格 的高低是建立是商品价值上的，也就是说是比出来的；

　　商品多：能把你的商品都翻完的，少之又少；

　　信用高：依靠信用决策，是对你的 品牌 没有基础的了解和信任；

　　评价好：依靠评价决策，是因为对你的品牌本身没有信任感。

　　除此之外，还会有很多其他原因，总归是两个字--对比。

　　这就是做渠道，最重要的就是位置。渠道首先是找到位置，自然就有流量。类目是位置、钻展、直通车、提升权重都是要找到一个好位置。

　　要让顾客为你而来！

　　免费的类目、品类 关键词 搜索流量没了，就是考验原始积累的时期。

　　评定顾客是否为你而来的标准很简单：首先是品牌关键词流量，从淘宝的流量到百度的流量。

　　再打个比方：因为要买一条迪赛（DIESEL）的仔裤，所以选择去银泰。而不是因为想去银泰买东西而买了迪赛。

　　这就是做 品牌 和做渠道的明显区别。不是说做渠道就是埋头卖货，做品牌就是休养生息。首先是消费动因的区别。

　　之后是要解决的问题是：为什么买迪赛而不是安纳吉（ENERGIE）或者凯尔文克莱恩（CK）。这个问题以后再详说。

　　现在做电商，不论是老是新，核心问题就是：要在99%的汗水基础上，找到那1%的"灵感"。这1%，就是你的品牌"人格"特征，或者说是 品牌 的灵魂。

　　另外，买卖的心态和品牌的心态有所不同，做买卖都是希望卖大力丸，包治百病，老少皆宜，这样求大的做法实际是已经是做小了。老子说："少则得，多则惑"也是说这个道理。

　　还有，设计是否有自己的风格，描述能否让人明白。之后再去憧憬一票人像当年开心网偷菜一样，不停按F5抢购你的新品，把你推上类目的TOP10。

　　再者，不要挑战基本的规则。把品牌数据化，想要直接访问、重复消费，首先让人认知你。先把你的1%拿出来。

　　你的产品，也永远不可能满足所有人。当你追求离谁都近，谁都适合的时候，反而离谁都远了。我一直有一个观点：超越对手百步，不如离消费者近一步。要真正的做大，做久，一定不是盯着竞争对手。

　　从大众找到对位的1%。不是放弃其他人，而是更精准的 营销 一群人。这1%不只是所谓减法，而是一种文化主张，包括你的产品设计、店铺设计、文案调性、客服话术、图片风格、 销售 方式等等。总归，从人群中找到能触动1%感性的点。譬如谁都有理智去怀疑减肥产品的功效，但减肥产品一直都有人买，这就是人的心理。

　　在"大力丸"中找到1%。试想王老吉，假定其广告是：怕上火、怕油腻、怕咖啡因、怕嗓子干、怕喉咙痛，就喝王老吉，你能记住多少？

　　真正的 品牌 口碑，首先是靠这1%做出来的，而不是自己说出来的。

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