信念对营销有什么价值

　　好多年前，当科幻片还没今天这么多的时候，我就喜欢去找科幻小说来读，主人公在外太空冒险，在不同的“跳跃星门”之间穿梭……“探索未知”好像一直是沉睡在日常生活中的我们，最本能又最容易被忽略掉的“梦想”。

　　后来，当我们发现一个来自南非，年仅40岁的男人，宣称自己要在火星退休，并开始了若干项具体的，可能改写人类未来的实践，在全球最酷的三大领域：互联网、可持续能源和航天技术中分别取得成就，难免会受到很大的震撼。

　　这个男人就是大家今天已经非常熟悉的——Elon Musk

　　如今，Musk的每个业务，无论是他的特斯拉电动车、未来高铁，还是能送人到火星殖民的蚱蜢火箭，都受到了空前的关注和热议，从 营销 角度来看，他是如何做到这一点的？

　　Elon Musk——如何走入用户的内心？

　　为了搞清这个问题，我们先回到一个更基础的原点：营销是关于如何占据用户的心智，如何走入人们的内心。

　　试问：什么东西更容易占据人的心智？

　　很多 案例 向我们揭示：总归会是那些新的、看起来更有意义的东西，因为头脑喜欢新鲜、喜欢改变、喜欢非凡！往往是那些能带来“超预期”的东西，因为超预期会带来惊喜感；同时它们总是非常“与众不同”，能带来“好奇心”。

　　Elon Musk做的每件事似乎都完美地符合这些标准。

　　在一开始大家总是倾向说：“这哥们是不是疯了？”，“他怎么会有这么宏大的梦想？”；或者说：“这怎么可能？”“这些想法真是太不一样了！”

　　然后，所有这些又在下一个阶段形成话题。

　　无论有意无意，Musk的事业有天然的营销优势，这个优势是从企业选择了不一样的定位的那一刻起，就开始就了的。

　　比如，我们拿他离“人间”最近的一个项目来看：到目前为止，Musk的特斯拉电动车在传统 营销 上的投入一直是0，它一直在享受这份“定位红利”，无论说“电动”还是“智能”，特斯拉都足够“与众不同”；

　　“电动”“智能”“汽车”这3个基点凑到一起，就裂变出一个占据用户心智的“黑洞”，随着产品的延伸和发展，这个黑洞的威力，卷入用户，催生话题的能力，都还在与日俱增！

　　竞争对手越强大，反差越明显，这个黑洞的威力就越大；黑洞不完全由自己决定，更由对手的势能所决定。

　　太阳型与黑洞型的CEO

　　现在，让我们来对“如何走入用户心智”这件事做更深一步的探讨。

　　先来认识一下两种风格完全不同的CEO：第一种，是那些光芒四射、人格魅力卓绝的CEO，通过强力的观点输出去占据用户的心智。像理查德?布兰森、唐纳德?特朗普，或者像国内的马云、周鸿祎等，都属于这一类。我们先把他们叫做“太阳型”的CEO。

　　Elon Musk显然并不属于这一类，他的主动观点输出很少，他本人的营销偏于“保守”，更多地在接受一些十分高端的 媒体 采访，但他把营销的另一个层面，卷入用户的好奇和关注，卷入用户的社交 分享 ，通过另外的方式（比如技术、产品创新）发挥到了极致。我们可以把他叫做“黑洞型”的CEO，扎克伯格或者国内的马化腾、雷军等，大抵属于这一类。

　　这样的划分并不绝对，我们经常看到两类CEO做的事情会有交叉，但这并不能反证他们对 营销 会有一模一样的理解！

　　比如近年来，随着几位“太阳型”CEO的突出成绩，营销也被过分地引导到了“如何以售卖价值观的方式，卖出更多的产品”这个方向上。像马云卖“梦想”，周鸿祎卖“颠覆式创新”。但不要忘了，这只是营销的一个分支。

　　成功的方式并不唯一，黑洞型CEO的能力恰恰表现在，他们虽然说话不多，观点输出不是强项，但往往会聚焦在事物的开初，擅长选择、创造具有强大吸附力的全新品类，他们有能力把“ 营销 ”的前半程——定位，发挥到极致。

　　营销三步曲：信念、定位、制造“黑洞”

　　说到这不禁让人想问，乔布斯是属于“太阳型”还是“黑洞型”的呢？

　　他既成功地输出过 苹果 的价值观——非同凡想，又创造过成功得无以复加的产品——“i系列”。他的能力分布得如此均匀，很难见到一个在营销上表现得如此完美的人。

　　我们还是先撇下他，回到主题，继续以Elon Musk为主线对象，来着重探讨一下这种有关定位的核心能力。

　　仍以开篇提到的3个更容易走入用户心智的基点——1与众不同、2超预期、3有意义，与Elon Musk的特斯拉电动车做一番对标：

　　与众不同的——纯电动的、智能的汽车。

　　超出用户预期的——这里有一个一细节：在Elon Musk的要求下，特斯拉的Model S具有一项杀手级改进，汽车门把手会在驾驶员靠近时自动伸出，而在驾驶时缩回车身以最大降低风阻。工程师们要利用极宝贵的车门面板空间去实现这一机械结构，然后在不同环境下做上万次测试。把手能否在结冰时弹出？是否能监测到小孩的手指无意间夹住，然后立即停止？等等。

　　有意义的——节能、环保和更绿色的地球。

　　看到这里，你或许会疑惑这似乎又回到了对产品的探讨，像是在说能引发用户自传播、催生口碑传播的产品，所应该具备的属性。这样的理解没错，产品和 营销 从来也没分过家，不过我更想说的仍然是“定位”问题。

　　要在营销上实现“与众不同”“超预期”和“有意义”，你需要一种现实路径，在Elon Musk这里，这种路径是“相信技术”，而在乔布斯那，这种路径变成了“人文与艺术对科技的意义”，就像他说的：“苹果站在科技和人文的交界。”

　　而这，就是定位！

　　与乔布斯一样，要对抗传统市场中的Big Brother，Musk与乔布斯分别借来了不同的“新元素”，发展出彼此不同的定位；

　　乔布斯并非生而就有大师般的艺术气息，早期的马斯克（比如在PayPal时代）也更多地表现出 商业 才华，直到后来事情才开始变得不同，乔布斯借来了“人文”而马斯克借来了“技术”具体说可能是“物理”，于是开始了更“恢宏”地改写彼此的人生。

　　这种新元素，有点像德鲁克思想中的“缺失的元素”：

　　“德鲁克提出，通过提供缺失的元素，可以创造一个新市场，他给这个方法起了一个非常有趣的名字：“攻其不备”(Hit’em where they ain’t)。这个名字是从伟大的棒球球员韦?威利?基勒的名言中得到的灵感：‘要赢得比赛，不见得要最高或最强壮；只要专注在别人没注意的地方，就能赢得胜利。’”——《跟德鲁克学营销》P94

　　沿着德鲁克的思维，我们来想想，如何才能找出这种你最需要的“缺失的元素”，来发展与众不同的定位呢？

　　下面这段文字引自Business Insider，一篇名为“Musk和乔布斯的智慧”的文章，可能对我们思考这件事情带来帮助：

　　“现在，没有人会质疑乔布斯和 Musk在信念上的强大。但是，如果我们深挖下去的话，会发现他们信仰的原动力会有一些根本性的不同。对于乔布斯来说，促使他做这些事的原因是他本人对于‘简才是美’的设计哲学的坚定认同。在他的内心里，希望能通过那些简单与美丽的科技产品去颠覆世界。

　　而对于 Musk 来说，他对信念的坚定则来源于物理学。……Musk说道：‘如果你真的想做一些新的东西出来，你就必须依赖物理学的方法。物理真正能够帮你去发现一些新东西，而往往这些东西是反直觉的。’这种渐进性的类比思维如果放在 1900 年，就是你希望通过饲养更强壮的马匹来让交通再快一点。你把自己的想象力限制在了你的认知范围内，最多只超出一点点 。这根本就不是改变世界的方式。

　　对于 Musk 来说，这样的思维方式直接影响了他创办的 SpaceX。在那之前，他并没有看NASA是怎样做的，然后在它的基础上进行改进。他从最基本的物理学定律出发：发射X重的东西进入轨道需要消耗Y升燃料加上成本为Z的原材料。……因此，如果能够有正确的设计和制造流程并用之实现一艘功能完备的火箭，就应该会大大地降低现行火箭的发射成本。然而，要做到这样，需要数百项工程上的额外创新。然而，正是在物理学上如此清晰的分析让他坚定地认为这些创新可以实现。”

　　看起来，这段文字像是在告诉我们，这种“缺失的元素”很可能来源于一个，带有强烈个人色彩的“信念”或者说是“信仰”。

　　信念是你对世界的看法，你相信的东西；它不仅跟世界有关，更跟你有关。这看起来非常不像教科书里所定义的 营销 ，营销的源头，但我觉得这确是事实。

　　对Elon Musk个人营销的反证

（Elon Musk本人在 电影 《钢铁侠》中客串）

　　回过头来我们再看Musk的个人 营销 ，对他的一些行为也就不难理解。

　　比如，黑洞型的CEO是卷入用户关注，太阳型的CEO有时候要追着媒体跑，追着热点跑，如果业务本身卷入用户的能力不足，就要靠CEO的魅力“光辉”来“补”。

　　唐纳德?特朗普作为一个 地产 大亨，居然会去评价苹果手机的屏幕不够大，这不奇怪，这是话题；但这种行为从来不是黑洞型CEO的做派。与之相反，他们制造黑洞，创造热点，无论特斯拉的汽车还是微信，他们知道，一旦黑洞形成，用户和媒体都不是问题！

　　Musk也会主动给自己贴一些“标签”，但这种贴标签的方式跟太阳型CEO是有显著区别的：他是把自己的价值观、信念融合到了产品里，让产品、业务本身说话，而不是自己发声。

　　Musk会讲“手势识别”或者“卫星回收”技术、他也会在电影，比如“钢铁侠”里植入自己，但这都是一种“防御型”的营销，其本质并不是要输出观点，营销自己，否则这个力度和角度都不对；他这样做，只是不要让人对他的信仰和正在做的事儿，产生认知上的偏差与怀疑。

　　重点仍是基于信念构建出的“黑洞”，而非他自己。

　　这么说来，黑洞型的CEO一定会比太阳型的好吗？

　　这个问题在我看来没有定论，很多事情，殊途却能同归，我想，无论“太阳型”还是“黑洞型”的 营销 ，无论是前半程的“定位”还是后半程的“输出”，一旦做到极致，都可有大成。

　　如果我们把丘吉尔的名言：“态度，意义非凡的小事。”送给太阳型的CEO，那不妨把前边两个字改为“信念”，再送一次给那些，想创造“卷入”用户“黑洞”的营销实践者们。

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