移动端营销的漏斗模型

事实上，从流量的引入端到最后的流量着地，就整个流量变现的过程，有其需要注意的实体化、具像化的关键点。首先我们需要一个完整的流程，刚才提到了，现在很多的商家在划分自己的领地，包括微信、微博等等。但事实上， 营销 人需要的不是零散的东西，而是一个能够主动串联起来所有东西的主动脉，从而形成一个较好的 商业 营销体系。用一个转化漏斗可以解释整个流程，在做搜索 推广 时可以进行层级的划分，这种层级的划分就是商业转化漏斗，它由5个层级来进行展现。第一个层级是 广告 的曝光面，就是与客户接触的第一印象。在这个层面要特别注意移动端，因为PC这个市场已经比较饱和，所以竞争力是比较大，而对于移动端这片蓝海来说，可以挖掘的潜力非常大。因此在移动端做搜索推广策略，第一要注意推广时间段的把握。最大的要求就是我们要迎合PC端网民的搜索行为习惯和移动端网民的碎片化 管理 的行为习惯。当然首先要明确一点，网民的搜索行为是有密集型区域的。当出现很多驼峰式的密集型搜索区域，通常都是被PC端所占领的。移动端所挖掘的是那些闲散、碎片流量时间，所以我们在移动端 推广 时间管理的时候，要更加注重的是变化性与机动性。第二个层级是点击，广告的展现，第一步是与客户接洽，但是实实在在起到商业作用的，是当客户了解了我们原本想呈现给他们的东西之后的后续行为。这就取决于我们整体广告的创意，不管是内容或者是展现形式，必须应该具有好的吸引力。所谓好的吸引力，就需要借助很多额外渠道，包括第三方的APP、社区交互式互动的软件，包括自己体系内的一些 广告 语撰写等。总而言之我们希望广告是多种渠道、多种样式、多种色彩地呈现给客户的。第三层级是访问，访问是属于第二次网站的行为模式。二次行为多发生在网站上面，包括网站的浏览和子页面的跳转。在移动端上，子页面跳转发生的概率是非常少的。受到国内网络硬件条件的限制，在制定移动互联网网页时一定要记住一个词：简化，但不是简单，你需要展示你所有应该被客户看到的东西，但是尽量去简化它，尽量少用图片，如果你要上图片尽可能是简单的图片。因为在客户或是网民去观看、浏览时，很繁杂的东西是很难被刷出来的。第四个层级，就是咨询。在做互联网搜索推广时，不管是PC端也好，移动端也罢，我们所有的广告上线时间应该是能够配备的，包括咨询人员、第三方的插件、在线的咨询、留言反馈等等。因为做任何推广时有一点最重要，就是客户需求的反映时间，极短的反映时间会给你带来较好商业先机的切入点。最后一个层级是转化，在讲这个转化模块的时候，与大家 分享 一个惨痛的教训。在2013年的时候，有一个比较出名的电商企业在百度这边做移动端 推广 。它前端的布局做的非常好，刚才提到的所有的要素、所有的吸引点都已经做到了，但最后不知为什么转换率、流量变现能力非常非常差。根据这个情况，我们当时作为一个课题，从各个方面研究了很久。最后却发现是一个小毛病造成了这么大的伤害，在最后的购买转化页面上，他们嵌入了一些产品推介图片。这是我们PC端经常会做的事情，嵌入同类产品的推荐图品，本身也没有什么关系，最大的关系是他们嵌入的这些图片，是带链接功能的。也就是说当客户在进行最后的购买决定，都到付款环节，临门一脚了，你又把客户重新转入到了搜索前，让他重新的选择。这个情况是很多电商会犯的小错误，但是我们发现这样的错误造成的伤害是非常巨大的。其实给顾客产品推介、跳转链接是可以的，但不是在这个时候，我们可以在完成付款之后加入这些模块的元素，形成周边商品的二次购物，而不是在临门一脚时搬起石头砸自己的脚。这些细致的东西都可以直接落实到自己的经营上面。

我们今天在这里再三的强调，PC端不应该放弃。因为这是一个成熟的市场，我们通过很久的经营才获得现在的一片领地，但是移动端现在是处于一个非常好的介入时期。所有的规则都已经被划定好了，我们现在要做的就是熟悉这些规则，并且学会怎么样在里面进行游戏的玩法。

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